京東爆款打造思路是什么？如何打造爆款？

開(kāi)網(wǎng)店的朋友都想把自己的產(chǎn)品打造成為一款爆款產(chǎn)品，但爆款也不是這么容易就做出來(lái)的，今天就以在京東上開(kāi)店為例，說(shuō)說(shuō)如何去打造一款屬于自己的爆款，有想法的朋友來(lái)學(xué)習(xí)下吧!

一般而言，商品從上架到下架可以分為四個(gè)周期，出生期-成長(zhǎng)期-成熟期-衰退期。爆款也同樣遵循這樣的生命周期。那么這四個(gè)周期我們應(yīng)該怎么操作呢?

出生期：市場(chǎng)分析、商品選擇

成長(zhǎng)期：商品優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)推廣

成熟期：效果監(jiān)控、爆款維護(hù)

衰退期：推陳出新、總結(jié)分析

市場(chǎng)分析

分析市場(chǎng)的目的是認(rèn)識(shí)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以市場(chǎng)分析可以分為兩個(gè)部分：分析市場(chǎng)和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。行業(yè)分析重點(diǎn)了解店鋪所在行業(yè)的本質(zhì)特征和發(fā)展動(dòng)向，從而找到經(jīng)營(yíng)切入點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的目的是了解同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的全面經(jīng)營(yíng)狀況，包括對(duì)手的店鋪裝修、商品選擇、定價(jià)策略、用戶(hù)評(píng)價(jià)等，學(xué)習(xí)其優(yōu)點(diǎn)，對(duì)比自己發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。建議大家可以通過(guò)京東主站的關(guān)鍵詞搜索排名和系統(tǒng)關(guān)聯(lián)推薦等，選擇實(shí)力相等和相近店鋪?zhàn)龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要直接選擇商智行業(yè)的熱賣(mài)商家做對(duì)標(biāo)，否則容易造成目標(biāo)選擇不當(dāng)，策略制定偏差。

商品選擇

選擇商品是整個(gè)爆款打造的基礎(chǔ)，重要性不言而喻。選擇流程可以分為三步：選款、測(cè)款以及定款。首先可以通過(guò)常規(guī)選款和數(shù)據(jù)選款兩種方式結(jié)合使用，初步篩選多款備用產(chǎn)品;接著就可以在此基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)膬?yōu)化改進(jìn)，投入市場(chǎng)并進(jìn)行試推廣。操作一段時(shí)間后收集對(duì)比真實(shí)市場(chǎng)的反饋數(shù)據(jù)，并最終選定最終的產(chǎn)品，接下來(lái)以女裝為例講解

1.常規(guī)選款

常規(guī)商品選擇分為兩個(gè)階段：求穩(wěn)、求生。求穩(wěn)指的是首先保證商品是一款優(yōu)質(zhì)商品，具備款式主流、屬性全面、價(jià)格適中、庫(kù)存充足、應(yīng)季等基本特征;求生指的是只有當(dāng)這款商品具備獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，和其他商品形成差異，才能從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

款式主流：跟隨當(dāng)下流行的趨勢(shì)、符合店鋪整體風(fēng)格，避免出位

屬性全面：顏色、尺碼齊全

價(jià)格適中：綜合店鋪和品牌定位，制造商品較高性?xún)r(jià)比，同時(shí)也要保持商家的利潤(rùn)空間。過(guò)高的定價(jià)或者定價(jià)太低對(duì)于店鋪的運(yùn)營(yíng)都有這樣那樣的問(wèn)題。所以建議可以提高初始定價(jià)，之后打折促銷(xiāo)，遇到活動(dòng)的時(shí)候也有相應(yīng)的促銷(xiāo)空間。

庫(kù)存充足：推爆款之前，需要確認(rèn)上游廠(chǎng)家可以按照需求及時(shí)發(fā)貨，避免庫(kù)存跟不上銷(xiāo)售的慘劇。這不僅會(huì)造成大量的訂單和用戶(hù)流失，而且會(huì)讓店鋪本來(lái)的形象受損。當(dāng)然充足并不等于過(guò)量，過(guò)分的囤貨是不可取的

季節(jié)因素：對(duì)于服裝鞋靴、食品生鮮等季節(jié)型產(chǎn)品，盡量選擇當(dāng)季產(chǎn)品。與市場(chǎng)偏好保持一致，不僅幫助節(jié)省推廣成本，也有更多的機(jī)會(huì)參加京東官方活動(dòng)，可以說(shuō)事半功倍。但是如果店鋪僅有一類(lèi)主營(yíng)商品，比如冬季雪地靴，那就不需要在夏季生硬的打造應(yīng)季的非主營(yíng)商品

個(gè)性化賣(mài)點(diǎn)

以上基礎(chǔ)特征全部具備的話(huà)，那么這已經(jīng)是一款不錯(cuò)的商品了，如果是規(guī)模較大的商家，憑借已有品牌知名度、忠實(shí)用戶(hù)群和一定的付費(fèi)推廣，就可以形成一定的銷(xiāo)量了。但是中小商家只有這樣是不夠的，只有商品具有突出的賣(mài)點(diǎn)或者具有其他的商品不具備的優(yōu)勢(shì)，才能對(duì)用戶(hù)形成足夠的誘惑力，讓他們下單購(gòu)買(mǎi)

2.數(shù)據(jù)選款

上述常規(guī)方法雖然能夠保證商品性?xún)r(jià)比較高、受眾群體廣，但這種方法過(guò)度依賴(lài)運(yùn)營(yíng)人員對(duì)市場(chǎng)和用戶(hù)的主觀(guān)判斷，容易造成選款跟著感覺(jué)走、無(wú)法和市場(chǎng)同款或者同類(lèi)商品區(qū)分開(kāi)來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這樣的情況下不妨研究數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，尋求最適合爆款的商品

類(lèi)目：一些大商家每一季推出數(shù)百個(gè)新款是不足為奇的，但是對(duì)于每個(gè)商家而言，爆款數(shù)量是有限的，為此我們先選定類(lèi)目，縮小商品選擇范圍，細(xì)分市場(chǎng)更容易找到理想商品

通過(guò)商智的行業(yè)-行業(yè)大盤(pán)中的大盤(pán)走勢(shì)和子行業(yè)排行進(jìn)行分析。前者是對(duì)行業(yè)進(jìn)行分析，通過(guò)瀏覽量、訪(fǎng)客指數(shù)、關(guān)注人數(shù)等指標(biāo)綜合展示類(lèi)目 的歷史走勢(shì)。后者則是橫向?qū)Ρ攘诵袠I(yè)中不同類(lèi)目的受歡迎程度

屬性：商家在上新時(shí)，添加商品屬性是必不可少的。屬性是對(duì)商品的客觀(guān)描述，不同類(lèi)目擁有不同的商品屬性

通過(guò)商智行業(yè)-屬性概況，商家可以了解類(lèi)目不同屬性的熱銷(xiāo)屬性值。

與類(lèi)目屬性相似，橫向?qū)Ρ雀鲗傩灾岛螅碳铱梢酝ㄟ^(guò)屬性詳情分析，深入了解每個(gè)屬性值的歷史走勢(shì)，并且從相關(guān)熱銷(xiāo)店鋪和商品中，深度挖掘市場(chǎng)和用戶(hù)的興趣和偏好。通過(guò)自由搭配、組合多個(gè)類(lèi)目熱銷(xiāo)屬性值，商家便得到了多個(gè)爆款商品的雛形。為了降低主觀(guān)判斷的風(fēng)險(xiǎn)，商家需要將商品投入市場(chǎng)做欲推廣和測(cè)款

測(cè)款

為了選出最具競(jìng)爭(zhēng)性或者說(shuō)有更大可能性成為爆款的商品，還需要將選出的商品放入市場(chǎng)環(huán)境中，通過(guò)2-4周的試推廣，收集和對(duì)比不同商品的市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)，當(dāng)然為了具備可對(duì)比性，我們對(duì)各個(gè)商品的推廣形式和推廣力度都要一致

大商家可以直接通過(guò)將店鋪首頁(yè)和其他商品做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，便能獲得一定量的自然流量。而對(duì)于小商家而言，建議可以選擇京東快車(chē)，通過(guò)一定的付費(fèi)推廣，更快更高速的獲得市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)，畢竟數(shù)據(jù)太小的話(huà)存在一定的偶然性和不確定因素，只有當(dāng)數(shù)據(jù)達(dá)到一定的規(guī)模才具有參考和比較的意義

對(duì)于這些商品可以參考訪(fǎng)問(wèn)量pv、訪(fǎng)客數(shù)uv、跳失率和平均停留時(shí)間等指標(biāo);對(duì)于付費(fèi)推廣而言，還可以通過(guò)以下指標(biāo)參考

點(diǎn)擊率：體現(xiàn)用戶(hù)對(duì)商品的感興趣程度

成家轉(zhuǎn)化率：體現(xiàn)用戶(hù)對(duì)商品的接受度，成交率越高，說(shuō)明商品更符合用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求

好評(píng)率：反映了用戶(hù)對(duì)商品的認(rèn)可程度，通常圖文相符、性?xún)r(jià)比高有利于商家獲得較高的評(píng)價(jià)

關(guān)注量：反應(yīng)了商品的潛在用戶(hù)和成長(zhǎng)潛力，通過(guò)頁(yè)面優(yōu)化和推廣，可能會(huì)提生轉(zhuǎn)化率和購(gòu)買(mǎi)

基礎(chǔ)銷(xiāo)量&評(píng)價(jià)：這不僅是用戶(hù)的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)情況，更能作為爆款推廣的有力工具。出于從眾心理，用戶(hù)往往不會(huì)購(gòu)買(mǎi)歷史購(gòu)買(mǎi)記錄為零的商品，而一定的基礎(chǔ)銷(xiāo)量會(huì)給予他們安全感，放心購(gòu)買(mǎi)

基于以上數(shù)據(jù)，商家可以根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況，給予各個(gè)指標(biāo)不同的重要性，并比較最終加權(quán)得分選擇更加推廣的商品。

商品優(yōu)化

確認(rèn)好商品后，商家就可以開(kāi)始進(jìn)入推廣宣傳。但是在推廣之前我們還需對(duì)爆款商品做必要的優(yōu)化，保證爆款在成熟期能為商家創(chuàng)造最大的價(jià)值，這一部分在另外一篇詳情頁(yè)制作和上架前準(zhǔn)備已經(jīng)有所介紹，除此之外還需要注意關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)和用戶(hù)服務(wù)

1.關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo) 2.保證用戶(hù)服務(wù)

營(yíng)銷(xiāo)推廣

1.廣告推廣

目前京東推出了京東展位、京東直投、京東快車(chē)、購(gòu)物觸點(diǎn)、京挑客、裂變廣告、合約展位、京東海投等廣告商品。商家可以根據(jù)自己的需求選擇合適的推廣工具

2.活動(dòng)推廣

作為最常用的店鋪引流工具，促銷(xiāo)活動(dòng)同樣可以用于爆款打造，為爆款商品賺取基礎(chǔ)銷(xiāo)量和人氣

監(jiān)控和維護(hù)

在前期測(cè)款的階段，數(shù)據(jù)分析的作用已經(jīng)開(kāi)始初步體現(xiàn)，到了爆款正式推廣期間，數(shù)據(jù)分析已經(jīng)成為了不可或缺的監(jiān)控工具，用于跟進(jìn)活動(dòng)效果，分析背后的原因。通過(guò)監(jiān)控個(gè)體商品和店鋪整體的市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)走勢(shì)，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)爆款打造過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，并隨之進(jìn)行修復(fù)和改進(jìn)。

這里可以通過(guò)商智-商品-單品分析比較每日流量和銷(xiāo)量情況。而對(duì)于店鋪整體，則可以通過(guò)商智-交易-交易概況獲得全店的數(shù)據(jù)走勢(shì)，在此基礎(chǔ)通過(guò)計(jì)算商品流量、銷(xiāo)量占全店總量的比例，可以直觀(guān)的感受到爆款對(duì)店鋪的貢獻(xiàn)變化。

看完這篇文章之后，是不是醍醐灌頂呢，滿(mǎn)滿(mǎn)都是干貨，從四個(gè)維度講解了如何打造爆款，當(dāng)然了思路再好，也是需要各位朋友自己努力去實(shí)踐的，畢竟做了才知道合不合適呢!