快手商家怎么使用IP定位高效選品？

目前快手等短視頻的爆火,通過快手短視頻進(jìn)行營(yíng)銷推廣成為了很多品牌商家常見的操作。那么快手商家如何使用IP定位高效選品?下面給大家講述一下。

一、粉絲畫像

商家要進(jìn)行選品，首先要先了解自己粉絲的畫像。商家可以電腦登錄抖音創(chuàng)作者后臺(tái)http://e.douyin.com/ 。在這里，商家可以看到粉絲是從哪里來的，粉絲中男性多還是女性多，粉絲的年齡階層。

在這里還可以看到粉絲所使用的設(shè)備，比如粉絲中有多少使用iphone的，多少使用國(guó)產(chǎn)安卓手機(jī)的。比如，使用 iphone 的粉絲的消費(fèi)能力可能會(huì)比使用國(guó)產(chǎn)安卓手機(jī)的粉絲消費(fèi)能力稍微高一些。對(duì)于消費(fèi)能力較低的粉絲來說，賣貴的東西是很難賣掉的，商家可以更傾向于選擇廚具紙巾或者垃圾袋這些商品。

在商家了解了自己粉絲的畫像之后，就可以根據(jù)粉絲的畫像來選擇類目，類目一般分為兩方面：

1、達(dá)人內(nèi)容的垂直度

對(duì)于主做內(nèi)容垂直度的達(dá)人來說要先做深垂直領(lǐng)域產(chǎn)品，然后再開拓其他類目產(chǎn)品。例如，商家是做3c 、游戲類目的，對(duì)于這種商家肯定要先把自己的領(lǐng)域做垂直了，然后再想做其他非專業(yè)領(lǐng)域。泛娛樂類的達(dá)人可以選擇自己比較擅長(zhǎng)和喜歡的類目來匹配產(chǎn)品。

2、粉絲畫像

無明顯電商屬性達(dá)人可根據(jù)粉絲畫像選品，比如粉絲中如果女孩多，可以賣一些衣服，賣一些小飾品。如果男孩多，可以賣一些男性的 T 恤、刮胡刀之類的。關(guān)于年齡，一般以主播年齡上下五歲來作為目標(biāo)用戶的年齡，比如主播的年齡為18歲，那么主播肯定不太了解偏中老年人的產(chǎn)品。

如果主播已經(jīng)有了一定的粉絲基礎(chǔ)，就可以去后臺(tái)查看自己的主要粉絲人群。假如說粉絲人群集中在 18 到 25 歲，就可以根據(jù)年輕人喜好來進(jìn)行類目選擇。

也可以根據(jù)主播人設(shè)來為產(chǎn)品選定價(jià)格區(qū)間，大致上分為專業(yè)型、文化娛樂型、親民型三種。其中，高客單價(jià)是 100 +以上，中客單價(jià)是 50 到 100 元，低客單價(jià)就是五十元以下。

二、選品四要素

1、多樣性：選品首先要做多樣性測(cè)試，根據(jù)粉絲喜歡的產(chǎn)品特點(diǎn)再去選擇其他產(chǎn)品。提高產(chǎn)品的更新率也非常重要，如果主播一直重復(fù)售賣同一類產(chǎn)品，粉絲很容易會(huì)膩。所以說保持產(chǎn)品新鮮感，可以增加粉絲黏性。

2、品相：主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的外觀、質(zhì)地、使用方法和使用效果上。商家要盡量選擇那些對(duì)感官具有沖擊的產(chǎn)品。

3、品牌：如果主播有品牌的背書，那么肯定是易于轉(zhuǎn)化的。同樣一款產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，品牌越好的就越容易受到粉絲喜歡。

4、品質(zhì)：如果產(chǎn)品的實(shí)際使用效果非常好，超出粉絲的預(yù)期和應(yīng)有的價(jià)格范圍，性價(jià)比非常高，那么粉絲很容易會(huì)回購(gòu)。除此之外，7天無理由退貨，也可以提高產(chǎn)品的品質(zhì)保證。

三、貨品來源

1、分銷平臺(tái)：可以在淘寶聯(lián)盟、京東、蘇寧、考拉、唯品會(huì)等等電商平臺(tái)中分銷他人的產(chǎn)品。這種模式非常適合零基礎(chǔ)，想快速帶貨的主播。但是這種模式也有一定的缺點(diǎn)，如商品的傭金不穩(wěn)定，貨品不穩(wěn)定等等。

2、自營(yíng)品牌和聯(lián)名：可以通過招商來獲取貨源，這類貨源的利潤(rùn)非常高，適合頭部達(dá)人孵化。但缺點(diǎn)就是對(duì)供應(yīng)鏈貨品的更新和倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存的要求非常高。只有非常頭部的主播才有自己的供應(yīng)鏈，對(duì)沒有粉絲基礎(chǔ)的主播非常不友好。

3、合作商：這種模式一般都是針對(duì)品牌，在后端比較有保障的，商品的轉(zhuǎn)化效果也比其他的非品牌產(chǎn)品效果要好一些。這種模式的缺點(diǎn)是品牌方要拿走一部分利潤(rùn)，所以利潤(rùn)會(huì)稍微低一些。

4、供應(yīng)鏈：商家可以自己去拓展供應(yīng)鏈，這種模式的優(yōu)點(diǎn)也是高利潤(rùn)，但是比較適合超級(jí)頭部主播，資金鏈需求較大。如果主播做得好，就能得到很高的利潤(rùn)回報(bào)，但如果做得不好也很容易拖垮自己，所以說一般主播不要去嘗試供應(yīng)鏈。

那選好品之后，需要在直播間做一個(gè)商品組合，一般分為引流款、利潤(rùn)款和話題款三部分。引流款依靠低價(jià)品、普適品、限時(shí)限量秒殺，來營(yíng)造氛圍，提升人氣。當(dāng)人氣上來后，就可以開始賣利潤(rùn)了。第三個(gè)是話題款，包括品牌貨、有話題性的爆品、新品，這類產(chǎn)品受粉絲的喜愛，利于主播進(jìn)行宣傳。

四、商品的信息收集

商品的信息收集包括品牌背景、產(chǎn)品賣點(diǎn)、使用方法和專屬價(jià)格。在選品之前所必須要了解該品有什么背景、有什么賣點(diǎn)，突出核心賣點(diǎn)。

五、商品講解

商品講解需要傳播產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識(shí)和介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，多采用體驗(yàn)式展示產(chǎn)品。也就是主播一邊介紹，一邊親自試用，這樣能讓觀眾產(chǎn)生信服感，增加購(gòu)買的欲望。

六、強(qiáng)調(diào)一手貨源

主播需要告訴粉絲，自己拿到的是最低價(jià)，中間沒有供應(yīng)商賺差價(jià)，其他人找到的貨可能經(jīng)過了幾次中間商，自然很貴。這樣可以刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，利于商品的銷售轉(zhuǎn)化。

七、商家的貨品選擇和展示流程

首先商家要做一個(gè)產(chǎn)品定位，選擇適合自己的產(chǎn)品。選好產(chǎn)品之后進(jìn)行貨品的一個(gè)組合，是將引流款放在前面，還是利潤(rùn)款放在前面等等。之后根據(jù)企劃采購(gòu)適合自己店鋪數(shù)量的商品。之后和商家進(jìn)行談判，爭(zhēng)取到活動(dòng)的價(jià)格和利潤(rùn)的最低價(jià)。商品買到之后，收集產(chǎn)品的賣點(diǎn)、 品牌、效果和獨(dú)家收益點(diǎn)。然后進(jìn)行產(chǎn)品展示、直播間布景以及主播的口播培訓(xùn)，讓主播在直播間把貨品更好地展示給觀眾。

最后，達(dá)人的選品依據(jù)是粉絲的群體畫像、賬號(hào)定位和主播自己的喜好，在選品時(shí)要注意產(chǎn)品的多樣性、定價(jià)、品牌、品相和品質(zhì)。滿足以上這些，才能選出好的產(chǎn)品。