天貓閉門會說了什么？透露哪些信息？

去年阿里投資者大會披露，淘系電商的ARPU為9000元。用戶時間越久，每年的平均消費額越高，留存率也會越高，商家就有更多的經營可能性。

阿里巴巴副總裁家洛在大會上表示，天貓會進一步走向開放，開放更多的數(shù)字技術能力和消費者洞察能力給商家。比如，阿里媽媽將進一步整合并開放數(shù)據能力，推出覆蓋站內+站外的智能化統(tǒng)一商家營銷平臺，以幫助商家提升全域的經營效率，從而給商家的長期生意帶來確定性增長。

“快手不以平臺為核心，而是以主播為核心”，快手電商負責人笑古曾此前的快手電商大會上表示，這個靠關系和內容驅動的私域平臺，80%以上的復購來自商家的關注頁。

記者注意到，在淘系多位管理層的分享中，高頻出現(xiàn)的一句話是天貓要“給商家?guī)泶_定性增長”。

相當注重線下門店服務的奢侈品牌開天貓店，可以視作行業(yè)的數(shù)字化轉型趨勢。以四葉草項鏈和堅持不請流量明星代言而聞名的珠寶品牌梵克雅寶，也在今年3月20日開了天貓店。

“這些新品牌不僅是全新的初創(chuàng)品牌，也包括很多成熟品牌集團下孵化的新品牌商家。天貓會堅定不移地支持新供給的發(fā)展，給與新供給成長最好的土壤”，吹雪說。

這是每年天貓最重要的活動之一，全球頂尖品牌的高層都悉數(shù)出席，淘系管理層也全部到場，介紹未來一年天貓的策略。

讓品牌擁有更多消費者洞察能力

新品、新品類、新品牌也是天貓今年的關鍵詞。它們代表著天貓的多元供給和用戶在消費領域和金額上的增量。

抖音的頭部機構「愿景娛樂」從秀場直播的草莽時代起家，再到孵化出一批小楊哥、維維啊等短視頻達人，如今每月直播帶貨流水達到3億元。愿景娛樂創(chuàng)始人關明賀接受「電商在線」采訪時表示，其成功轉型靠的是簽下了朱梓驍、溫兆倫等明星主播和其他中小主播，同時利用dou+快速起量。

自今年年初，天貓和淘寶公布了不下于十項的舉措：包括預支保證金、生意參謀“流量縱橫”、“品類羅盤”由付費改免費、聚劃算取消保價險等一系列措施。接下來天貓還將繼續(xù)簡化流程、優(yōu)化規(guī)則，降低經營成本。在關鍵的營銷節(jié)點上，天貓也會有比以往更大的投入。

“天貓的消費者洞察跳脫了一般功能性的需求，不會只以收入定義消費者，這對奢侈品來講非常有意義。因為一個人有錢，但不見得喜歡買奢侈品。有些人可能收入沒那么高，但就是喜歡享受更好的生活?！?/p>

作為一個服務 10 億消費者和數(shù)十萬商家的平臺，每一個變化都會牽動到整個生態(tài)體系。

2021 年，天貓要如何規(guī)劃自己的行動路線？商家又有什么新機會？「電商在線」對內容進行了整理。

商家的確定性增長

多元化供給：新品、新品類、新品牌

觀察抖音和快手，目前幾家頭部MCN機構有個共同點，吃到了平臺早期發(fā)展的流量紅利，并且善于利于這些平臺的廣告流量投放工具。

會上披露了一組數(shù)據：去年一年，有92萬商家申請入駐天貓，超過20家品牌在天貓的會員數(shù)超過1000萬，淘寶、天貓已連續(xù)多年為品牌和商家?guī)砣f億級的生意增量，是商家生意增長最主要的陣地。

也就是說，平臺要做的，是以「會員」和「私域流量」為強紐帶和基本盤展開，讓商家更具備人格屬性。

向來擅長個性化分發(fā)的抖音，則在抖音大會上宣布，抖音電商“不是內容電商，也不是直播電商，而是興趣電商?！边壿嬍瞧脚_圍繞流量和流量效率，用推薦算法，匹配人與貨，挖掘用戶的潛在購買需求。

這種快速起量的廣告投放生意，能帶來瞬間的爆發(fā)效果，卻并不是一家公司或是品牌真正實現(xiàn)持續(xù)經營的路徑。急遽變動的商業(yè)環(huán)境下，品牌們更期待確定性的、可預期的增長。

隨著電商用戶數(shù)接近中國網民天花板，平臺要考慮的是如何提高單個用戶的消費深度。換句話說，用戶愿意買、能消費越多的平臺，對品牌而言的經營天花板越高。

當商家的數(shù)字化經營已經成為必修課。在“不確定”性成為關鍵詞的當下，它們更需要經營的確定性。

“我們相信，穩(wěn)步積累的消費者資產是品牌持續(xù)發(fā)展的重要基礎，而天貓會是品牌沉淀消費者資產的最有效陣地。“吹雪說。

相比之下，淘系一直主打的是店鋪，品牌旗艦店是品牌商家線上經營最重要的陣地。淘系管理層在會上透露，今年，天貓將會對店鋪的形態(tài)以及店鋪能力進一步升級，幫助商家升級內容化、互動式、沉浸式的下一代店鋪形態(tài)。

吹雪言下之意，指的是天貓不只是個新品或新品牌的銷售渠道，還會從消費趨勢預測、產品能力、用戶獲取和留存等方向參與整個孵化新品的周期。

在未來，平臺會開放并升級更多產品，比如訂閱、導購產品等，讓品牌擁有更多會員和粉絲運營的陣地，同時，天貓也將強化會員運營的數(shù)據以及體系建設，讓商家更精準地進行私域消費者的召回，真正形成公私域打通的，全盤運營的消費者資產。

天貓副總裁吹雪表示，天貓的定位不變：繼續(xù)成為消費者摯愛的品質購物之城，繼續(xù)成為品牌數(shù)字化經營和數(shù)字化升級的主陣地。

品牌自運營的陣地

數(shù)據顯示：頭部品牌的銷售額里，超過30%都來自會員的購買。

4月26日，天貓一年一度的閉門會議TOP TALK在上海舉行。

它認為天貓店作為一家24小時不打烊的店鋪，除了補齊線下門店的功能，觸達更多人群，最重要的是阿里的數(shù)字技術能力。奢侈品牌及其背后集團大多建立了自己的數(shù)據庫，但數(shù)據主要來源于曾經消費過的人——通過線下柜員們一對一服務后收集，或是來自品牌對忠實老客的回訪。但那些沒有買過東西的潛在消費者呢？

在天貓平臺上，很多商家打爆款的一大重要目的在于通過爆款，引導買家關注店鋪并購買店鋪的其他商品，即將公域流量沉淀為店鋪或品牌自身的私域流量，能實現(xiàn)長期持續(xù)性的經營，生意的確定性增長大大增加。

同時，天貓將給品牌提供更多數(shù)據能力以及產品能力，給品牌打造個性化店鋪創(chuàng)造更多便利。而這些改變，會進一步幫助品牌提升消費者粘性及消費轉化，也會輔助品牌以更好的形態(tài)傳遞品牌心智。

無論是老牌電商平臺，還是短視頻攜流量入場，電商已然成為互聯(lián)網公司標配。實際上，商家多平臺經營已成為常態(tài)，但不同平臺的商業(yè)模式和流量運營邏輯，幾乎決定了品牌商家們做生意的方式。

前不久舉辦的上海高級鐘表展上，天貓奢品總經理王瑋蓁透露，從2020年開始，幾乎每一個半月就有重量級的高級鐘表品牌入駐天貓。

遙望也在接受「電商在線」采訪時自稱“人民幣玩家”，除了用賽馬機制孵化主播，還通過快手推出“小店通”商家投放工具孵化出了瑜大公子這樣的頭部主播——在投放前，公司的帶貨量一般不超過千萬，但一場投放后，直接沖到了1.36億。

看得出來，10歲的天貓在積極求變：商家體驗升級、營銷工具簡化、店鋪價值提升、數(shù)據平臺開放……釋放能力和盈利為長遠布局，用長期生意確定性增長的核心優(yōu)勢，來爭奪商家時長和投入，轉動消費者、商家、平臺多贏的飛輪。

據披露，過去一年，天貓上的新品成交增速超過50%。同時，天貓也已經成為全球最大的新品牌孵化平臺。