2020年直播帶貨會呈現(xiàn)什么表現(xiàn)？

有句話這樣說的：資本往哪里流動，哪里就是熱土。因為資本的嗅覺最靈敏，他們一定會往回報率最高的新興行業(yè)去，便產(chǎn)生了扎堆的現(xiàn)象。和資本一樣，企業(yè)的風(fēng)向也是如此，哪里是熱土，企業(yè)的風(fēng)向就往哪里轉(zhuǎn)。就像上半年大家都在討論私域流量，都在招社群運營一樣，那時私域流量是熱土，大家都往里面鉆。

到了下半年，一個沉寂了多年的業(yè)務(wù)，因為結(jié)合了電商，一飛沖天，這個業(yè)務(wù)就是直播，打通了電商后，出現(xiàn)了一個新的玩法：直播帶貨。

預(yù)計直播帶貨是19年下半年及20年初的流量洼地，到20年下半年，紅利消失，屆時洼地填平，進入刺刀見紅的紅海了。

但在2020的疫情當(dāng)下，直播成了所有行業(yè)的救命稻草！直播可以說是當(dāng)下創(chuàng)業(yè)最好的方式，也是三百六十行除手工服務(wù)之外，所有行業(yè)都能賦能的傳播➕變現(xiàn)工具。

李佳琦和高曉松

公益+直播也是“詩和遠方”

2019年12月12日晚，高曉松、李佳琦首次在淘寶公益同臺直播，為貧困縣農(nóng)產(chǎn)品帶貨。

在直播中高曉松首次涂起了口紅，還跟李佳琦的狗never有愛互動，#高曉松涂口紅#微博話題閱讀量高達2.5億。

當(dāng)晚，40萬斤內(nèi)蒙古扎賚特大米5秒售空，5萬罐安徽金寨山核桃5秒售空，12萬袋康保燕麥面7秒售空，預(yù)計帶動三地1114戶貧困戶共計增收439萬。

除了明星主播，在廣袤的鄉(xiāng)村，還有不少農(nóng)民走在直播脫貧的路上。

截至2019年11月底，淘寶公益直播超過120萬場，帶動農(nóng)產(chǎn)品成交40億，農(nóng)民主播已超過5萬名。

薇婭攜手星巴克

茶飲也要玩轉(zhuǎn)數(shù)字創(chuàng)新

“天貓精靈，來杯咖啡。”

“為您點到一杯熱美式，來自星巴克專星送……”

2019年9月16日，星巴克和淘寶“第一主播”薇婭合作，首次參與淘寶直播，在直播中，薇婭一邊介紹手中的星巴克杯子，一邊和星巴克定制版天貓精靈互動，演示著語音點咖啡，在產(chǎn)品上線五秒倒計時結(jié)束后，3000件星巴克聯(lián)名產(chǎn)品隨即秒售罄。

而當(dāng)天晚上直播間里的星巴克產(chǎn)品，成交9萬多杯星冰樂雙杯券，3.8萬多杯拿鐵電子飲品券，3萬多杯橙柚派對雙杯券，光是可以兌換的飲品加起來就近16萬杯，相當(dāng)于一家出杯量大的茶飲店五個月的銷量。

此次天貓品牌日，星巴克一方面在天貓平臺的活躍度和話題量直線上升，另一方面，使線上線下用戶聯(lián)動加強，可謂一舉多得。

雷佳音X寶沃汽車

汽車營銷的新春天

去年10月16日，寶沃汽車代言人雷佳音聯(lián)合受淘寶最受歡迎主播陳潔Kiki，以及被稱為“民間愛迪生”的手工耿，在寶沃汽車位于北京密云的工廠開啟直播賣車活動。

最終，兩個半小時直播期間，用戶累計預(yù)定寶沃汽車1623臺，訂單金額達2.2億，創(chuàng)2019年度整車廠商直播預(yù)定量新紀(jì)錄。

對于汽車行業(yè)來說，品牌營銷傳播已經(jīng)進入到一個全新的時代，過去簡單的廣告投放式和活動式傳播思路亟待轉(zhuǎn)變。

借勢直播以及短視頻平臺，有助于汽車品牌打破陳舊營銷思路成功觸達Z世代消費者。

小仙燉直播突圍：

創(chuàng)始人親自下場很給力

2019年雙11，鮮燉燕窩品牌小仙燉在天貓平臺銷售額突破億元大關(guān)，成為首個進入天貓億元俱樂部的中國傳統(tǒng)滋補品牌，同時成為天貓、京東兩大平臺燕窩單品銷量冠軍，全網(wǎng)銷售額達到1.3億，同比2018年雙11增長302%。

從11月4日開始，創(chuàng)始人林小仙每晚8：00-11：30都在淘寶直播與粉絲面對面溝通，每晚觀看量均達到1萬多次，互動節(jié)奏緊湊，熱度居高不下。

小仙燉旗艦店在淘寶直播11.11品質(zhì)沖榜日的熱度排行榜中一度沖到了第7位，超過了雅詩蘭黛、雪花秀等美妝大牌。

直播期間，小仙燉鮮燉燕窩每晚的銷量都在百萬以上，年卡銷售量飆升，“創(chuàng)始人來了”的直播影響力出乎意料。

可見，創(chuàng)始人親自下場直播，也是一種特別的策略，能夠助力品牌觸達目標(biāo)用戶群體，深化品牌形象。

辛巴VS郭富城：

“快手賣貨王”攜手“天王”帶貨

2019年7月初，“四大天王”之一的郭富城，在快手紅人“辛巴”直播間向粉絲推薦洗發(fā)水，創(chuàng)下5秒成交5.5萬單，賣出16.5萬的洗發(fā)水的銷售記錄。

在2019年，憑借著雙十一4億的銷售額，辛巴成功拿下快手主播銷售第一的位置。

快手的直播帶貨能力業(yè)內(nèi)人士一向有目共睹。

2019年雙十一過后，卡思數(shù)據(jù)曾聯(lián)合淘寶聯(lián)盟發(fā)布了《雙11站外達人機構(gòu)TOP榜》，在淘寶聯(lián)盟統(tǒng)計的來自多個平臺TOP50達人賣貨榜中，近4成來自于快手平臺，其中辛巴更是拿下了雙十一天貓站外人氣榜第一。

相比于其他平臺，快手最大的特點就是“老鐵經(jīng)濟”，主播們從上到下默契地實行著“老鐵”制，創(chuàng)作者更在意是否能通過各種互動手段與粉絲打成一片。

快手電商以性價比打天下，成功撬動了下沉市場的用戶群。

李佳琦x《南方車站的聚會》

6秒賣出25萬張電影票

去年12月，電影《南方車站的聚會》主演胡歌、桂綸鎂來到“口紅一哥”李佳琦的淘寶直播間，通過淘寶直播進行了一場“線上路演”加“直播賣票”。

而直播間買到的“電影票”，其實是一個優(yōu)惠電影票資格，僅需1分錢，用戶購買成功以后，還需要在票務(wù)平臺再花19.9元買下自行選擇場次的電影票，相當(dāng)于總共花20塊錢看場電影。

本次直播的數(shù)據(jù)讓人十分驚喜，1小時有636萬人在線觀看，25.5萬張電影票在6秒種內(nèi)被搶購一空。

可見電影的宣發(fā)路徑正在向短視頻、直播平臺拓展。

通過直播賣票的形式，電影營銷領(lǐng)域的不斷跨界和升級嘗試，也為電影業(yè)帶來新的業(yè)態(tài)活力。

抖音“正善牛肉哥”

深挖男性生鮮市場藍海

正善牛肉哥以高達1.3億的直播熱度擊敗了紅人“唄唄兔”，奪得了2019年雙11抖音直播種草排行榜榜首的位置。

而僅在2019年雙11當(dāng)天，牛肉哥自營電商全網(wǎng)成交額3450萬元，帶貨GMV6500萬。

在此前淘寶的618盛典中，牛肉哥賣出了100萬瓶葡萄酒，10萬箱啤酒，20萬片牛排，在抖音上的淘寶帶貨量超過李佳琦、散打哥，排名抖音第一，全網(wǎng)第三（抖音、微博、快手等淘寶外平臺）。

她讀：小程序直播帶貨第一案例

2019年4月20日，社交電商服務(wù)平臺小電鋪正式接入“騰訊直播”工具開發(fā)接口，聯(lián)合時尚類頭部自媒體“她讀”，在微信生態(tài)內(nèi)打造了首個小程序直播電商案例。

2小時直播中，在線觀看人數(shù)達11951次，訂單數(shù)1228筆，轉(zhuǎn)化率達18.32%。

此次直播活動需要由APP和小程序兩端共同協(xié)作完成。

公眾號主發(fā)起直播從APP端進行，可生成小程序卡片或小程序碼內(nèi)嵌在公眾號推文中。用戶一鍵點擊騰訊直播小程序可進行預(yù)約、觀看以及互動。

此次她讀的試水，堪稱小程序直播第一案例，“騰訊直播”的推出，讓公眾號的內(nèi)容承載形式趨向多元化，為內(nèi)容變現(xiàn)拓寬了邊界，自媒體開始嘗試新的變現(xiàn)場景——小程序電商直播。

蒙牛X京東超級品牌日

2小時賣出超10萬箱

在2019年8月27日，蒙牛京東超級品牌日正式開啟。晚上八點，眾網(wǎng)紅們開啟直播，同臺PK帶貨。

通過親身體驗、產(chǎn)品成分講解、牛奶搭配指南等，各網(wǎng)紅使用渾身解術(shù)幫助消費者“拔草”。

在2小時直播中，PURE MILK牛奶一款產(chǎn)品帶貨超10萬箱。

京東曾宣布將至少投入10億資源推出紅人孵化計劃，邀請知名MCN機構(gòu)參與其中，最終孵化出不超過5名的超級網(wǎng)紅，成為京東平臺獨有的“京品推薦官”。

據(jù)了解，該項目啟動后，京東已在站內(nèi)、站外開始投入資源力推。京東App還為“京品推薦官”搭建了專屬頁面，該頁面分為直播會場和短視頻板塊。

京東此次推出“京品推薦官”活動，主要是為吸納頭部超級網(wǎng)紅，聚合平臺內(nèi)的粉絲數(shù)量。

李湘轉(zhuǎn)型為“主播李湘”

明星擁抱直播電商

自去年4月份在淘寶第一支直播后，李湘基本保持每周一次直播的頻率，截止9月份月成交量累計突破1000萬，位列淘寶明星直播熱度榜單第一名。

李湘將直播電商事業(yè)經(jīng)營得風(fēng)風(fēng)火火，先后和趙薇、林依輪等其他明星進行直播合作，在雙十一累計成交金額1.3億元，累計總觀看3000萬+人次，帶貨能力位居明星榜單第一。

而李湘直接將微博名改為“主播李湘”。

明星親自化身主播帶貨不止李湘一人，去年，王祖藍、柳巖、李響等人皆在直播方面取得不錯的成績，柳巖3小時帶貨千萬。

2019年的直播電商是熱鬧且喧囂的。

除頭部電商之外，還有如涵、蘑菇街、小紅書、洋碼頭等也加快布局網(wǎng)紅直播帶貨行列。

而頭部網(wǎng)紅如淘寶直播的李佳琦和薇婭、快手的辛巴和散打哥、抖音的牛肉哥站在了直播電商的風(fēng)口；

從朱一龍、胡歌、桂綸鎂等明星做客李佳琦直播間可以窺見的是，明星+網(wǎng)紅也成為2019直播電商屢試不爽的招數(shù)；

李湘、王祖藍、李響等明星的”下海“直播，也是一種趨勢。

直播帶貨無疑是2020年最大的風(fēng)口了，三分鐘帶貨兩百萬，一場直播帶貨過億等等，吸引眼球的標(biāo)題層出不窮。

不可否認，直播帶貨的確帶來了天量的成交，也為網(wǎng)紅主播帶去了可觀的財富，直播帶貨的火爆甚至帶動了直播帶貨培訓(xùn)課程的熱銷，連老羅都不想錯過這個風(fēng)口，揚言要進軍直播帶貨。

在外面人看來，直播帶貨創(chuàng)造了商業(yè)的奇跡，重構(gòu)了商品交易模式，未來很有可能是萬億級的大市場。

然而，通過這段時間深入的了解直播帶貨這個行業(yè)，我發(fā)現(xiàn)事實并不像大家想象的那么美好，甚至看到了直播帶貨模式潛藏的危機，這些危機將會斷送掉直播帶貨的前程，直播帶貨要完。

這個結(jié)論是怎么得出來的呢？大家請往下看。

直播帶貨商業(yè)模式不健康

直播帶貨商業(yè)模式指的是商家與直播網(wǎng)紅的合作模式，目前有兩種，服務(wù)費加傭金和純傭金合作。

這樣看似乎沒什么問題，給大家看下具體數(shù)據(jù)：服務(wù)費加傭金，服務(wù)費在幾千到幾十萬不等，根據(jù)網(wǎng)紅的粉絲量來定，傭金是多少呢？15到20個點。和知名直播網(wǎng)紅合作，40萬服務(wù)費加銷量的20個點，是不是瞬間感覺壓力倍增。

那按純傭金合作吧，相當(dāng)于CPS，根據(jù)銷售量分成，這樣比較保險，風(fēng)險也低。

那么純傭金合作的傭金是多少個點呢？50個點！Oh my god！試問下，大家產(chǎn)品的利潤有幾個點，假如100塊錢的產(chǎn)品，賣出去100個，銷售10000元，要給網(wǎng)紅5000元，自己留5000元，這5000元還有的賺，有可能嗎？

有可能，要知道化妝品的利潤可以做到90%以上。

所以，我們看最開始網(wǎng)紅直播帶貨是從彩妝、護膚品這個品類開始的，好處是增加了這個品類新的利潤增長點，為網(wǎng)紅變現(xiàn)開了個好頭。壞處則是成也蕭何敗蕭何，當(dāng)其他零食、日用品進場時，發(fā)現(xiàn)適用于美妝的高提點模式，自己根本玩不下去。

零食的利潤不到10個點，要分出去銷售額的一半給網(wǎng)紅，記住是銷售額，不是利潤。而且更要命的是商品在直播間的價格都是地板價，本身利潤極低。那些找網(wǎng)紅做直播帶貨的非美妝、護膚品類商家基本上都是賠本賺吆喝。那為什么我們很少聽到商家抱怨呢？我給大家講個故事，就明白了。小金晚上在回家的路上碰到了一個很漂亮的小姐姐，小姐姐說，小哥哥，來我家玩吧。

小金本著助人為樂的心態(tài)，二話沒說就跟著小姐姐回家了。剛打算辦正事，一群大漢躥出，說小金有違法行為，大家懂得，要私了還是公了？小金很害怕，說私了吧，給對方轉(zhuǎn)了5000塊錢后回家了。第二天警察找上門了，問小金昨晚是不是被仙人跳了，小金回答的是：沒有??！怎么可能！我不要面子的呀！

并不是說網(wǎng)紅直播帶貨的合作是仙人跳，只是從商家的角度來看，他們投了幾十萬給網(wǎng)紅帶貨，目的是希望做品牌曝光，即便是收益不好，虧的底褲都沒有了，但對外宣傳依然是我們和某某網(wǎng)紅合作，一晚帶貨800萬，銷量創(chuàng)新高，歡迎大家前來選購。

這就是打落牙齒和血吞。

吃了虧還不敢大聲對外講，只能藏在心里，或者跟最親近的人吐槽幾句，哎，這次跟網(wǎng)紅合作虧慘了。

這樣的例子不在少數(shù)，如果你身邊有找網(wǎng)紅合作過帶貨的朋友，不妨旁敲側(cè)擊的問一下，日子過的還好嗎？

在網(wǎng)紅帶貨這個業(yè)務(wù)中，網(wǎng)紅賺了，消費者賺了，商家虧了，要知道一個商業(yè)模式順利的運轉(zhuǎn)下去，一定是參與的各方都有所得，如果金主爸爸一直不賺錢，這個模式還能玩的下去嗎？當(dāng)然不能了。

真把金主爸爸當(dāng)二愣子了？那為什么現(xiàn)在還有很多企業(yè)爭破頭和網(wǎng)紅去合作呢？

因為大企業(yè)不差這點錢，砸?guī)资f刷點銷量也無妨，就是中小企業(yè)可不要被大企業(yè)帶到溝去哦。

劣幣驅(qū)逐良幣

劣幣驅(qū)逐良幣傭金分配不合理，商家沒得賺，后期網(wǎng)紅降低傭金的比例，網(wǎng)紅直播帶貨模式還有的玩。但是有一個新的情況，注定網(wǎng)紅直播帶貨是個死胡同，即劣幣驅(qū)逐良幣。

在網(wǎng)紅直播帶貨中，還有另外一批玩家，他們絲毫不重視用戶的體驗，一切以利益為出發(fā)點。

大家知道網(wǎng)紅直播帶貨最大的賣點是價格低，加之傭金高，商家投不起。這里其實少打了兩個字，正規(guī)。

正規(guī)的商家投不起，非正規(guī)的商家比如駝奶、蜂蜜、皮帶、品牌鞋、高仿等，看到這里，對灰產(chǎn)了解的讀者應(yīng)該有點明白了吧。

是的，這樣的產(chǎn)品和護膚品一樣也是暴利，利潤都是300~400%起步的，他們也投的起。

做廣告投放久了，我注意到，正規(guī)的電商商家從來不會去投放信息流廣告，因為利潤根本覆蓋不了廣告費，但我們在信息流廣告也能刷到電商的廣告，其中的貓膩大家自己猜。

一是劣質(zhì)產(chǎn)品，二是洗用戶。

上次在一個千萬粉絲的網(wǎng)紅直播間，看到主播硬生生的將商家報的29塊9的零食砍到了9塊9，我的天呢，當(dāng)時我都忍不住想罵主播了，怎么能這樣剝削商家呢？就算你有粉絲也不能太仗勢欺人了。無奈的商家最后說，好吧好吧，就掛100單，當(dāng)福利了。

主播說，掛5000單，我來買單。當(dāng)時感激涕零的我，心想主播人可真好，活該你粉絲多。

但隨著對網(wǎng)紅直播帶貨套路的了解，我發(fā)現(xiàn)自己被打臉了。

是的，上面那個是主播和商家聯(lián)合演出的一場戲，業(yè)內(nèi)稱之為劇本。

做網(wǎng)紅直播帶貨的新人，都會有培訓(xùn)到。

29塊9是個價格錨，實際成本不到5塊錢，雙方演戲配合讓觀眾覺得占了大便宜，倉促下單。

這樣的套路早幾年在線下就被玩膩了，如今搬到了線上，竟然把我這老司機都給騙過了。

誒，江山代有才人出，前輩被拍打在沙灘上。

難怪直播帶貨的退貨率奇高，這也是其中一個原因了。這樣的劣幣商家多嗎？

我也不太清楚，自從知道了網(wǎng)紅的這種套路，現(xiàn)在只要看到網(wǎng)紅帶貨時和商家殺價，就覺得肯定是在演戲，甚至開始懷疑一哥一姐的直播是不是也是這樣玩的，人與人之間的信任沒有了，網(wǎng)紅直播帶貨還能走得遠嗎？

全民免疫之時，直播帶貨消亡之日

一個很有趣的數(shù)據(jù)，直播帶貨的受眾主要是三四線城市，巧的是電視購物的市場也是三四線，這不由的讓人浮想聯(lián)翩。仔細想想，也的確是，我身邊很少有人看直播買貨的，如果不是為了研究直播帶貨的玩法，我也不會經(jīng)常去看，主要是沒時間。

直播帶貨作為一個新鮮的事物，初期轉(zhuǎn)化率高是正常的。

做運營的應(yīng)該都知道，一個新的運營套路出現(xiàn)時，效果最好的時候就是玩法剛問世那段時間，比如裂變。

隨著做裂變的企業(yè)增多，裂變的效果越來越弱。

現(xiàn)在已經(jīng)很少有人講裂變了，因為用戶免疫了，無感了，效果沒有了。

直播帶貨也是這個趨勢嗎？

是的。

公眾號剛開始變現(xiàn)時，一條推文可以賣出20輛汽車，現(xiàn)在去推下，能賣出2輛算你贏。

為什么做直播的網(wǎng)紅每天直播10個多小時，那么拼，難道人生只有直播，未來七八十年的人生都要從每天10個小時直播中度過嗎？

不是的，有個說法是，這些網(wǎng)紅知道直播帶貨的熱度有限，也許就這一兩年，此時不拼更待何時。

就像有個金礦，你只能淘兩年，是不是恨不得每天工作24小時，把錢賺夠，反正未來休息的日子多著呢。

直播帶貨商家被坑多了，不想投了；用戶被坑多了，不想買了；到時候，只剩下有價無市的主播，面對無欲望的粉絲，大眼瞪小眼，直播帶貨卒。

最后：直播帶貨一定走不遠嗎？也未必。需要引導(dǎo)、規(guī)范和犧牲。

引導(dǎo)行業(yè)走上正規(guī)化，通過規(guī)章制度，把直播帶貨規(guī)范化，重拾用戶信心。犧牲會有點難度了，需要頭部主播帶頭降傭，讓商家有的賺，共贏才能攜手走的更遠。

會實現(xiàn)嗎？難吶！

就在前幾天，一位主播給我透露，公司給的機會窗口只有半年，熬不出來就會被公司放棄，只能選擇離職或轉(zhuǎn)行。

平臺流量越來越兩極分化，頭部主播的“帶貨”費用甚至不亞于明星代言。對于商家來說，大筆的營銷預(yù)算提高了產(chǎn)品成本，想要盈利就得從其他區(qū)域降低成本，這樣下去產(chǎn)品的質(zhì)量是否還能保證儼然成為了大問題。

當(dāng)下熱門“直播帶貨”，已經(jīng)與幾年前秀場、游戲直播風(fēng)口畫風(fēng)截然不同。疫情以來，無數(shù)企業(yè)發(fā)生了天翻地覆的變化，最搶眼的就是借助直播轉(zhuǎn)型，開始自己的線上賣貨之旅，疫情徹底改變了很多朋友覺得看直播費時間、費流量的看法。

如果說2019年是直播帶貨的元年，那么2020年將是直播帶貨發(fā)展的高潮。