4年淘寶運(yùn)營(yíng)，我眼中的平臺(tái)和直通車是這樣的！

01:平臺(tái)在做什么？淘寶以及其他的電商平臺(tái)，甚至包括所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，他們都在做內(nèi)容與需求的雙向匹配，從電商的角度出發(fā)，平臺(tái)在匹配商品和買家的需求，在匹配賣家和買家。平臺(tái)不僅僅是等著商家來(lái)開店，而是一邊有意控制供大于求的品類的擴(kuò)張，一邊對(duì)需求增長(zhǎng)的品類進(jìn)行招商。而這一切的核心都是適應(yīng)市場(chǎng)的需求變化。平臺(tái)在做需求與內(nèi)容的雙向信息匹配，電商平臺(tái)是在做商品與市場(chǎng)的雙向信息匹配。02:平臺(tái)需要什么？

平臺(tái)需要留住匹配的兩端，即內(nèi)容與需求。我們路過(guò)街邊一個(gè)店鋪，不是因?yàn)樗唐妨宅槤M目就會(huì)去看看，而是看到自己喜歡的東西了，才會(huì)有沖動(dòng)去看下。所以，在初期作為一個(gè)平臺(tái)首先得有內(nèi)容，才可以吸引來(lái)需求，在阿里巴巴20周年之際，我們可以在抖音高頻的看到淘寶第一件商品的故事，平臺(tái)前期空空如也的話，沒(méi)有人愿意來(lái)，更難有人愿意來(lái)購(gòu)買。內(nèi)容是平臺(tái)的基礎(chǔ)，但是注意，內(nèi)容質(zhì)量決定了平臺(tái)的整體吸引力，所以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容才是平臺(tái)的核心。這里對(duì)優(yōu)質(zhì)需要辨證說(shuō)明下，優(yōu)質(zhì)并不是純粹的高質(zhì)量，而是對(duì)于買家付出的成本，獲得的供給物價(jià)值是否具有性價(jià)比。淘寶在最初大眾心里，是實(shí)惠的代名詞，但是隨著線上對(duì)線下的倒逼，線下產(chǎn)品的性價(jià)比也不斷提高，價(jià)格上的性價(jià)比已經(jīng)很難體現(xiàn)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)了，所以平臺(tái)不斷優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)，產(chǎn)品數(shù)量，大家多少都在網(wǎng)購(gòu)中退過(guò)貨，但是實(shí)體中退貨的體驗(yàn)一定很少有所經(jīng)歷，平臺(tái)在不斷地提升其內(nèi)容數(shù)量、價(jià)值、便利性。使我們可以在降低成本的情況下，盡可能采購(gòu)到自己想要的跨品類商品，同時(shí)花費(fèi)較短的時(shí)間成本統(tǒng)一地址收到。正是商品與圍繞商品的配套，組成了世界領(lǐng)先的電商購(gòu)物體驗(yàn)。平臺(tái)為了留住核心優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，一定要留住優(yōu)質(zhì)商家、優(yōu)質(zhì)品牌，所以作為商家、作為品牌需要不斷去評(píng)判自己是否還符合市場(chǎng)需求，是否夠優(yōu)質(zhì)。留住優(yōu)質(zhì)商家與品牌，目的是為了留住優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的商家與品牌，具有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力。只有留住了內(nèi)容，才可以讓更多的買家留在平臺(tái)，同時(shí)也提高了平臺(tái)整體的信息匹配效率。為平臺(tái)、核心優(yōu)質(zhì)賣家與品牌、買家提供長(zhǎng)久的利益。平臺(tái)為了健康發(fā)展，一定是選擇符合社會(huì)和群體長(zhǎng)久利益的趨勢(shì)，這也是為什么從當(dāng)初買家害怕買到假貨，到現(xiàn)在平臺(tái)主動(dòng)對(duì)售假進(jìn)行嚴(yán)厲的主動(dòng)查處。這種轉(zhuǎn)變肯定和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有關(guān)，也可窺見(jiàn)，商業(yè)會(huì)越來(lái)越正規(guī)，未來(lái)價(jià)值將更多來(lái)源于創(chuàng)造與品質(zhì)。03 :內(nèi)容怎么優(yōu)化內(nèi)容優(yōu)化的核心是正確的差異化。眼下有很多電商產(chǎn)品，是為了差異化而差異化，有一部分是因?yàn)榱?xí)慣了模仿，難以短時(shí)間積累足夠的原創(chuàng)能力，但為了避免違規(guī)投訴，只能為了差異而差異。這樣的差異不一定都是不正確的，但還是有不少是錯(cuò)誤的。正確的差異化核心在于了解自己目標(biāo)市場(chǎng)的需求，針對(duì)需求差異化，從產(chǎn)品出發(fā)的差異化成本往往太高，不是大部分商家都可以承受的。最低成本的差異化是視覺(jué)、服務(wù)差異化。但是一些競(jìng)爭(zhēng)惡劣的類目，視覺(jué)服務(wù)突破口太過(guò)有限，商家還是需要回歸商品，不斷升級(jí)優(yōu)化商品才能獲得利潤(rùn)生存下去。對(duì)于平臺(tái)，一定是不喜歡一個(gè)品類同質(zhì)化的，這會(huì)大大降低買家對(duì)平臺(tái)的體驗(yàn)，平臺(tái)可以一定程度上幫助商家改進(jìn)產(chǎn)品，但是畢竟商家千千萬(wàn)，平臺(tái)的資源也是有限的，所以算法對(duì)優(yōu)質(zhì)差異化的新品會(huì)有扶持，這也是為什么運(yùn)營(yíng)生涯中，會(huì)碰到一些不用怎么推，就會(huì)自己起來(lái)的品，因?yàn)檫@個(gè)品足夠優(yōu)質(zhì)，符合平臺(tái)對(duì)內(nèi)容多樣化的需求，而大多數(shù)合格平庸的產(chǎn)品，需要運(yùn)營(yíng)技術(shù)的加持才可以爆起來(lái)。平臺(tái)會(huì)優(yōu)先推薦在質(zhì)量差異化（原材料、做工、包裝、運(yùn)輸外包等），設(shè)計(jì)差異化（外觀、結(jié)構(gòu)、功能等），視覺(jué)差異化，品牌差異化的產(chǎn)品，但要注意是正確的差異化，有價(jià)值的創(chuàng)意點(diǎn)才會(huì)得到市場(chǎng)的正反饋，才可以獲得連續(xù)的扶持。平臺(tái)與平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，就需要讓自己與其他平臺(tái)區(qū)分開，在品類布局、服務(wù)、貨運(yùn)配套、支付售后保障、企業(yè)品牌、文化等等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成可感知的差異化。商家本身也是一個(gè)平臺(tái)，和大平臺(tái)一樣，只有緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷更新自己，產(chǎn)出有價(jià)值的內(nèi)容，才可長(zhǎng)青。04:平臺(tái)怎么留住用戶？上文花了很多筆墨，寫的是平臺(tái)需要留住優(yōu)化優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，酒香也怕巷子深，平臺(tái)想要吸引和留存盡肯能多的用戶，一方面是吸納更多新用戶，讓更多潛在買家了解體驗(yàn)到網(wǎng)購(gòu)的益處：另一方面是減少用戶流失，就需要一邊不斷優(yōu)化內(nèi)容，因?yàn)閮?nèi)容是買家來(lái)的目的，也是變現(xiàn)的關(guān)鍵，另一方面平臺(tái)要降低買家找到自己，熟悉自己的難度，提升買家的使用感受。于整個(gè)平臺(tái)而言，基礎(chǔ)面優(yōu)化靠提升app使用、注冊(cè)流程、售后服務(wù)、買賣流程、搜索匹配等等的質(zhì)量與速度，來(lái)提升整體買家體驗(yàn)，降低認(rèn)知用戶的流失，提升留存率。以商品為例，平臺(tái)設(shè)立了質(zhì)量評(píng)價(jià)機(jī)制，值觀的質(zhì)量分，可以讓買家快速辨別產(chǎn)品店鋪的優(yōu)劣，讓店鋪主動(dòng)提升服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)平臺(tái)的抽檢、設(shè)立投訴渠道與工商部門的聯(lián)動(dòng)合作，都是讓商家不斷主動(dòng)或被動(dòng)的提升服務(wù)與商品質(zhì)量。為了盡可能滿足買家日益多樣化的需求，平臺(tái)鼓勵(lì)新品牌與新品，將全球的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不斷納入其中。平臺(tái)不同等級(jí)的活動(dòng)、便利的比價(jià)功能、不斷地造節(jié)都是為了讓平臺(tái)商品保持邢家比優(yōu)勢(shì)。于社會(huì)，整個(gè)平臺(tái)擔(dān)當(dāng)起社會(huì)責(zé)任，不僅僅是從事商業(yè)，也從事環(huán)保、便民等社會(huì)事業(yè)，與主流價(jià)值觀共振，讓大眾對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生情感認(rèn)同。當(dāng)然，宣傳輸出平臺(tái)的正面歷史與價(jià)值觀，也是為了與受眾產(chǎn)生共鳴，獲得群眾對(duì)平臺(tái)的認(rèn)可與傾佩，從心出發(fā)，吸引并留住市場(chǎng)的心。05:匹配怎么優(yōu)化？平臺(tái)吸納賣家，拉新留存買家，最后的關(guān)鍵還是轉(zhuǎn)化，只有轉(zhuǎn)化才能為多方創(chuàng)造價(jià)值。轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵過(guò)程是匹配，就是文中開端的需求與內(nèi)容，商品與需求的匹配。眼下千人千面已被廣大運(yùn)用所接受，但是對(duì)于我們運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)千人千面還是有些模糊。但是我們多少都有這樣的體驗(yàn)，剛在這個(gè)app看完某個(gè)興趣點(diǎn)，然后在另一個(gè)app就有了對(duì)應(yīng)的展現(xiàn)。這里我簡(jiǎn)單收集了互聯(lián)網(wǎng)信息流光放的精準(zhǔn)定向原理?？隙ㄅc電商平臺(tái)的不同，但是可以幫助我們更好的理解，目前精準(zhǔn)定向目標(biāo)用戶投放，核心信息為基礎(chǔ)信息和消費(fèi)能力（如年齡、性別、教育、職業(yè)、月收入、地區(qū)等等）、行為特征（客戶端打開頻次、月消費(fèi)額度、瀏覽路徑等等）、興趣特征（漢服、發(fā)燒友、烹飪等等），為用戶建立基礎(chǔ)畫像，在用戶發(fā)生行為時(shí)，分析買家的真實(shí)需求。因?yàn)橘I家不一定真正了解自己的需求，大數(shù)據(jù)可以類比相似行為的買家購(gòu)買決策過(guò)程，根據(jù)場(chǎng)景推薦相應(yīng)的備選商品給用戶。猜你喜歡這類推薦向展示方式，就是定向投放精準(zhǔn)度不斷提升的結(jié)果，這一切都是為了降低買家購(gòu)買決策成本，不僅降低買家購(gòu)買決策的時(shí)間成本，同時(shí)也可以創(chuàng)造更多的單客產(chǎn)出。