淘寶運(yùn)營：店鋪精細(xì)化運(yùn)營做好這四個方面

你有沒有這樣的困惑，怎么做標(biāo)題和關(guān)鍵詞的搜索優(yōu)化，都不能帶動店鋪的搜索流量，經(jīng)常參加淘搶購，聚劃算活動，帶來的流量的也是少之又少，對搜索流量的增加幾乎沒有助益。

今天就以運(yùn)營的核心技術(shù)和思維體系兩大板塊，詳細(xì)展開講解了在搜索規(guī)則千變?nèi)f化的市場環(huán)境中，如何把握好人群定位，通過寶貝的展現(xiàn)，點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的優(yōu)化，來提升店鋪流量，打造單品爆款。01：賣給誰 今年的電商玩法的變化一直都在傳遞著一個信息，電商越來越回歸商業(yè)的本質(zhì)，越來越注重人群需求，“以人為本”。做為產(chǎn)品的賣家，你是否有分析過自己服務(wù)的客戶群體都有哪些，他們想要什么，你的產(chǎn)品是否能夠滿足他們的需求？從下面三個方面對此展開了詳細(xì)的講解。1、降維攻擊 在對店鋪人群定位時，應(yīng)該要有舍棄的心態(tài)，真正的做到精細(xì)化運(yùn)營。 精細(xì)化運(yùn)營不要求考慮的面面俱到，更多的是要求產(chǎn)品運(yùn)營者在理解一個產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過對市場行情的分析，只定位一種人群，挖掘客戶的唯一痛點(diǎn)。 我強(qiáng)調(diào)四個一，“一個產(chǎn)品，一個人群，把一個點(diǎn)做到極致，用心去做贏得一個億的市場?！?、切分人群 產(chǎn)品運(yùn)營者需要了解人群的消費(fèi)價值，并且能夠通過產(chǎn)品價值分析，精準(zhǔn)定位店鋪人群，要深入了解使用產(chǎn)品的人是誰，購買產(chǎn)品的人是誰，以及他們的最大需求是什么？ 也就是說要從消費(fèi)者角度，找優(yōu)勢榜樣商家還沒做到的點(diǎn)，根據(jù)人群需求，去匹配產(chǎn)品，快狠準(zhǔn)的去做到極致。3、唯一痛點(diǎn) 找客戶的需求點(diǎn)，并準(zhǔn)確的找到客戶的唯一痛點(diǎn)，這也是商家一直特別關(guān)注的，但往往達(dá)不到自己預(yù)期的效果。賈真老師在課程上分享了一些比較實用有效的方法。（1）差評反推法： 關(guān)注店鋪客戶差評的原因，并針對這個原因去反推，很容易就可以get到客戶的痛點(diǎn)，需求點(diǎn)是什么；（2）FABE痛點(diǎn)法則： 你不妨拿出一張紙把自己產(chǎn)品的特征，特點(diǎn)，能給客戶帶來什么樣的好處，都一一列舉出來，然后去尋找現(xiàn)有的數(shù)據(jù)或者事實來證明，你所列舉的是正確的。好的賣點(diǎn)一定是可以量化的賣點(diǎn)，并把這個痛點(diǎn)進(jìn)行場景化，這樣做也會讓客戶對產(chǎn)品有更直接的直觀體驗。(3)直通車痛點(diǎn)計劃： 在我們找到客戶的痛點(diǎn)后，這個痛點(diǎn)的準(zhǔn)確性不是絕對的，需要去測試去驗證，從中獲得反饋，再進(jìn)行調(diào)整。建議你可以嘗試用直通車去測試這個痛點(diǎn)的準(zhǔn)確性，根據(jù)點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)是可以收到一個相對準(zhǔn)確的反饋效果的。 現(xiàn)在你對于銷售給誰，是不是有了清晰的認(rèn)識了呢？ 基于人群去布局產(chǎn)品，做好市場分析，產(chǎn)品定位，競品分析。要專注做“榴蓮”單品，單人群，單痛點(diǎn)做到極致。02：展現(xiàn)優(yōu)化新商業(yè)和舊商業(yè)的區(qū)別，在于人群的精準(zhǔn)。 基于人群去布局產(chǎn)品之后，我們要做的就是盡可能的更大范圍的向我們的人群展現(xiàn)我們的產(chǎn)品。只有產(chǎn)品被客戶看到了，我們才可能會獲得更好的點(diǎn)擊率，更高的轉(zhuǎn)化率。 基于搜索原理，按照波士頓矩陣，做了一個標(biāo)題優(yōu)化分析法，下面我們一起來看下這個方法。 1、標(biāo)題寫法：品牌詞【空格】屬性詞+核心詞1【空格】其他修飾詞+核心詞22、對于店鋪的成交詞和引流詞：先采取末尾淘汰制，先去掉沒有成交的，再去掉成交少，轉(zhuǎn)化低的詞，提高流量利用率，再觀察自己的主成交詞，作為標(biāo)題優(yōu)化方向。成交詞盡量都添加到直通車?yán)?，并且精?zhǔn)匹配。3、對于行業(yè)熱詞榜：先用主要的成交詞，把標(biāo)題的前半段寫好，空出的位置，在行業(yè)熱詞里找和主成交詞相關(guān)度高的詞根填補(bǔ)；不確定是否能有用的詞，在對手的成交詞里，或者自己直通車詞里看。關(guān)鍵詞能否拆分，是否是專有名詞，需要商家們通過搜索去實測；熱詞榜里的精準(zhǔn)長尾詞，可以添加直通車，進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。4、多產(chǎn)品考慮打散原則一方面進(jìn)行人群切分；另一方面同關(guān)鍵詞盡量不同寶貝，只用兩次。03：點(diǎn)擊優(yōu)化如果說首頁是門，單個寶貝就是店里的窗戶，大多數(shù)客戶幾乎很少會從首頁進(jìn)入店鋪，更多的是從“窗戶”進(jìn)入寶貝頁面，那么主圖的視覺以及主圖關(guān)鍵詞的重要性就會顯得很重要。好的主圖某種程度上會達(dá)到比詳情頁還要好的效果！不知道在你所處的電商企業(yè)中，主圖的設(shè)計是運(yùn)營說了算？還是美工說了算？其實這是比較片面的，無論是運(yùn)營還是美工，都應(yīng)該以用戶為核心，需要充分了解客戶想要什么，這個我們可以參考問大家、評價或者其他渠道獲得的客戶反饋去做。如果你的美工能夠具備產(chǎn)品運(yùn)營的知識，那就是再好不過了，因為這會很好的縮小產(chǎn)品展示和消費(fèi)者預(yù)期之間的誤差。要做好主圖點(diǎn)擊率，這就需要我們做好主圖的“正反饋”：1、主推詞：主圖盡量涉及用戶的使用場景，因為可以給到客戶更直觀的感受，客戶不用費(fèi)時間去思考，也就會更傾向于點(diǎn)擊。2、驗證主圖：對于使用場景效果的反饋，可以去看主圖關(guān)鍵詞下的點(diǎn)擊率，根據(jù)點(diǎn)擊率再去優(yōu)化主圖，主圖跟成交詞的關(guān)系是非常大的，所以主圖點(diǎn)擊率只有做到同行平均水平及其以上，才會凸顯優(yōu)勢。3、美工績效：除了讓美工具備產(chǎn)品運(yùn)營知識之外，現(xiàn)有的美工績效考核的主要標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？如果你現(xiàn)在還是基于做多少張圖來評定績效的話，建議你盡快整改，因為一張高點(diǎn)擊率的圖勝過無數(shù)張無用圖，一定是要求質(zhì)，而不是要求量，美工績效的考核一定是需要跟主圖的點(diǎn)擊率的提高幅度掛鉤，這個數(shù)據(jù)可以在“直通車工具-流量體系-輸入關(guān)鍵詞-看點(diǎn)擊率”里面找到。04:轉(zhuǎn)化優(yōu)化提到轉(zhuǎn)化，你是不是自然而然的就想到了客服銷售技能需要提高，關(guān)聯(lián)銷售能力需要提升？當(dāng)然，客戶的轉(zhuǎn)化率很重要，毋庸置疑。但是影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，現(xiàn)在開始，你需要嘗試用更專業(yè)的視角來看看待轉(zhuǎn)化的問題。轉(zhuǎn)化分為靜默轉(zhuǎn)化和詢單轉(zhuǎn)化兩大類。1、在靜默轉(zhuǎn)化這塊兩個非常重要的點(diǎn)：（1）我們需要確定自己的搜索賣點(diǎn)，我們的產(chǎn)品比別人好在哪？當(dāng)商品市場趨于同質(zhì)化時，我們必須要找到自己不同于別人的搜索賣點(diǎn)，突出自己的優(yōu)勢，人無我有，人有我優(yōu)，才能夠脫穎而出。想要做到這一點(diǎn)，就需要我們做好競品分析。無論是從手淘搜索流量上，還是付費(fèi)訂單，轉(zhuǎn)化指數(shù)上，都要進(jìn)行相對專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，結(jié)合自身產(chǎn)品，確定核心的搜素賣點(diǎn)，做好差異化運(yùn)營。（2）做好評價維護(hù)：好的評論=40%的轉(zhuǎn)化，所以做好評價維護(hù)就顯得很重要，建議商家們可以建議一個專門的客戶維護(hù)小組，專業(yè)做好評價的工作，建立差評預(yù)警機(jī)制更重要的是，要切合實際的給這個小組成員定一個可量化的目標(biāo)，并做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計，真正的把這個工作落到實處。2、再就是詢單轉(zhuǎn)化了?？头匿N售引導(dǎo)能力，關(guān)聯(lián)銷售能力，以及催單催付的技巧，客服的工作流程，工作的積極性這些都會不同程度影響到詢單轉(zhuǎn)化率。有些能力是可培養(yǎng)的，可提升的，但更重要的是如何用績效考核來帶動客服工作的積極性，這樣才能最大程度的獲得更高的轉(zhuǎn)化率，持續(xù)帶來創(chuàng)收?？头冃В⒉贿m合按照提成制度來激勵，因為客服是有早晚排班輪休的，沒趕上活動的客服難免會覺得有失公平，所以把詢單轉(zhuǎn)化率作為考核的重要指標(biāo)會更容易接受。所以一定要設(shè)計一套適合自己團(tuán)隊，能夠激發(fā)客服主觀能動性的績效考核制度。