如何把直通車當(dāng)做沖刺爆款的秘密武器？

1、直通車的能量守恒定律是什么？

應(yīng)該比較眼熟的人和公式，初中學(xué)的能量守恒定律，不懂的百度一下，我就不過多解釋了。

其實(shí)直通車也遵循能量守恒定律的，這里轉(zhuǎn)化一下概念：

質(zhì)量m就是：點(diǎn)擊量、收藏量、加購(gòu)量、成交量....

所以，決定賬戶權(quán)重大小的只有“量”和“率”兩大指標(biāo)。

A、關(guān)于“率”的指標(biāo)，是會(huì)被放大的，不見得是二次方的放大，以我的經(jīng)驗(yàn)來說，你的率/行業(yè)平均值，得出來的值一定會(huì)被N倍放大，甚至超越二次方，而且會(huì)越來越大，懂得搜索權(quán)重變革原理的人應(yīng)該都明白，這里就不過多解釋了。

A關(guān)鍵詞的行業(yè)平均點(diǎn)擊率2.5%；

那在點(diǎn)擊率這一項(xiàng)上，你的加權(quán)至少是別的寶貝4倍以上....

反之，如果你是低于行業(yè)平均值的，在這一項(xiàng)上一定是降權(quán)的（參考行業(yè)平均值為坐標(biāo)），你可能會(huì)有過這樣的經(jīng)歷，剛上計(jì)劃的寶貝質(zhì)量分都是8分、9分、10分的，一天不到都降到7分和7分以下了，很多人不知道為什么，這里最關(guān)鍵的因素就是點(diǎn)擊率差了，后面慢慢剖析。這就是我為什么要讓你先進(jìn)行爆款測(cè)試的原因，就是要先測(cè)試出來點(diǎn)擊率、收藏率、加購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率....各種“率”的指標(biāo)都是超過行業(yè)平均值的，至少是可以持平的，你才有機(jī)會(huì)，否則都是自己騙自己....

B、關(guān)于“量”的指標(biāo)，即點(diǎn)擊量、收藏量、加購(gòu)量、成交量....我統(tǒng)稱為“數(shù)據(jù)量”，說白了就是錢的事情，錢花的多數(shù)據(jù)量一定大，錢花的少數(shù)據(jù)量就少，這個(gè)很簡(jiǎn)單就能理解。但這里面還有一個(gè)疊加加權(quán)比較難以把控，想要控制好需要兼具技術(shù)與魄力，就是“量”的增長(zhǎng)速度，即便你的“率”與行業(yè)持平，沒有得到太多的加權(quán)，但如果你寶貝“量”的增長(zhǎng)速度快，也會(huì)轉(zhuǎn)化成“率”的指標(biāo)，被N被放大。

舉例：

第二天1000個(gè)點(diǎn)擊量；

那你這3天每天都是2倍的增長(zhǎng)速度（簡(jiǎn)稱“增速”），你的加權(quán)速度依然可以超過同行平均水平的4倍以上，同理所得，收藏量、加購(gòu)量、成交量等都可以有增速加權(quán)，甚至點(diǎn)擊率、加購(gòu)率、收藏率、轉(zhuǎn)化率等也是有增速加權(quán)的，而且都是會(huì)被N倍數(shù)放大。

所以，沖刺爆款一定要握住一個(gè)核心----“快”（天下武功唯快不破，增速?zèng)Q定速度）。只要你測(cè)試好數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都是符合爆款潛質(zhì)的看，然后決定沖刺了，一定要快速?zèng)_上去，一快遮百丑，記住，你只要快加權(quán)速度就快，加權(quán)值也就大。

所以，直通車能量守恒定律里面的“量”和“率”比你初中學(xué)的那些要復(fù)雜的多，因?yàn)樗麤]有絕對(duì)值，全都是相對(duì)值。想要控制相對(duì)值記住一句口訣“跟行業(yè)平均值比絕對(duì)值，跟自己的歷史數(shù)據(jù)比增速”，這是控制數(shù)據(jù)的核心指標(biāo)，二師兄已經(jīng)把看家本領(lǐng)曬出來了，能吸收幾成功力看你自己了。

到這里，沖刺環(huán)節(jié)的理論部分結(jié)束，下面講實(shí)操環(huán)節(jié)，坐穩(wěn)！

2、如何控制沖刺的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

以低客單價(jià)的針織衫為例子：

第一天我就是要1000個(gè)訪客，成交50單，成交金額2000左右，花費(fèi)也是2000-3000元（有時(shí)也會(huì)超過3000）；

第三天我必須要沖20000訪客（幾乎到頂了），成交約700單，成交金額不到3萬，花費(fèi)一般會(huì)達(dá)到3萬左右；

......

你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，怎么轉(zhuǎn)化率每天都比前一天低呢？----有眼力。

關(guān)于出價(jià)問題是最頭疼的問題，1000個(gè)人會(huì)有一千個(gè)不同的答案，沒有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)，我分享的也不過就是自己的經(jīng)驗(yàn)，僅做參考。

這里，我先談到2個(gè)原則，不知道你認(rèn)不認(rèn)同：

首先我們先要搞明白一個(gè)問題：質(zhì)量分是什么東西？

這是決定質(zhì)量分高低的三大維度，包括創(chuàng)意質(zhì)量、相關(guān)性、買家體驗(yàn)。這3大維度已經(jīng)包含了淘寶所有的數(shù)據(jù)指標(biāo)了，其實(shí)直通車的質(zhì)量分就是我們搜索里面講的“權(quán)重”指標(biāo)，所以質(zhì)量分也同樣遵循能量守恒定律。

即：E=mc2

C就是“率”，即點(diǎn)擊率、收藏率、加購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率....

到底是點(diǎn)擊率重要？還是轉(zhuǎn)化率重要？還是.....

當(dāng)你沖刺前期位置比較靠后的時(shí)候是點(diǎn)擊率重要還是轉(zhuǎn)化率重要？

沖刺前期位置靠后，只有1000此展現(xiàn)，點(diǎn)擊率5%即50個(gè)點(diǎn)擊量，轉(zhuǎn)化率也是5%即2.5個(gè)銷量-----你覺得是點(diǎn)擊率帶來“50個(gè)點(diǎn)擊量”的加權(quán)值大，還是轉(zhuǎn)化率帶來“2.5個(gè)銷量”的加權(quán)值大？一定是點(diǎn)擊率更重要；

當(dāng)你沖刺到首條或者前三，每天有10萬次展現(xiàn)，點(diǎn)擊率5%即5000個(gè)點(diǎn)擊量，轉(zhuǎn)化率5%即250單-----你覺得是點(diǎn)擊率帶來“5000個(gè)點(diǎn)擊量”的加權(quán)值大，還是轉(zhuǎn)化率帶來“250單銷量”的加權(quán)值大？一定是轉(zhuǎn)化率更重要；

所以，得出一個(gè)結(jié)論：前期靠點(diǎn)擊率提高質(zhì)量分，后期靠轉(zhuǎn)化率保住質(zhì)量分。

先看一個(gè)公式：

所以，決定扣費(fèi)的又是回到質(zhì)量分的問題上，質(zhì)量分越高PPC越低，質(zhì)量分越低PPC越高。同理，前期靠提高點(diǎn)擊率降低PPC，后期靠提高轉(zhuǎn)化率降低PPC。

再回到這幅圖：

以上講的所有內(nèi)容都在這幅圖里面，你可以這么簡(jiǎn)單理解：

匹配度≈相關(guān)性；

這不是絕對(duì)的啊，我只是為了方便理解這么解釋，一般你這么理解起來，玩直通車沖刺爆款就沒有太大問題，而且可以玩的很溜。

但是這里面還有一個(gè)問題是我沒有講的，即“相關(guān)性”。以前相關(guān)性只有關(guān)鍵詞相關(guān)性（包括寶貝標(biāo)題和創(chuàng)意標(biāo)題）、屬性相關(guān)性、類目相關(guān)性，三大維度。但現(xiàn)在多了一個(gè)標(biāo)簽相關(guān)性，雖然在直通車后臺(tái)沒有展示出來，但已經(jīng)對(duì)直通車的權(quán)重影響很大了。

舉例：

原則可以告訴你：前期高溢價(jià)，后期找平衡點(diǎn)，步子慢點(diǎn)走。